Buchbestellung

Prolog
" Keine Rezepte oder doch. .

..Einführung
" Zehn Methoden für Ihre erfolgreiche Stimmung
" Verschiedene Arten von Verkäufer
" Der erfolgreiche Mensch
" Worte die eine ablehnende Haltung bewirken
" Erinnern Sie sich mal wieder daran . . .

Organisation
" Wie Sie sich organisieren können
" Was Sie vorbereiten können
" Kundenbedürfnisse lösen heisst Erfolg haben
" Wie Sie sich (und andern) Ziele setzen können
" Prioritäten im Verkauf
" Kunden-/Interessenten-File (Übersicht)
" Mustervorlagen
" Ideen für Ihr Erfolgsplanbuch Neukunden-Prospektion
" Wer sind meine möglichen Kunden?
" Wo werden Angaben von Interessenten gefunden?
" 14 Pluspunkte für die Akquisition
" Kaufmotive der Interessenten
" Verschiedene Arten der Neukunden-Prospektion
" Einstiegsätze
" Aufbau eines Akquisitionsbriefes / Muster

Erster Kontakt im Show-Room 30 - 31
" Gesprächseröffnung Bedürfnisse abklären
" Fragetechniken
" Schlüsselfragen im Verkaufsgespräch
" Fragenkatalog im Autoverkauf
" Aktives Zuhören

Einwandtechniken
" Ihre Chancen und Ihr Verhalten
" Wie Sie Einwände überwinden können
" Wie Sie durch Ihr Verhalten Einwände provozieren

Preisverhandlung
" Die (Heraus-) Forderungen Ihrer Interessenten
" Unbedingt lesen

Motivation durch Nutzendarlegung
" Was ist Kundennutzen?
" Arbeitsblatt für Ihre Anwendungen

Fahrzeug-Vorstellung
" Checkliste für die ausgestellten Fahrzeuge
" Raster für den Ablauf Ihrer Präsentation
" Verschiedene Arten vonBegleitpersonen
" Das Präsentations-Gespräch
" Checkliste für die Probefahrt-Vorbereitung
" Raster für den Ablauf einer Probefahrt

Entscheidungs-Phase
" Nachfassen (nach Besuch / Angebot)
" Wie Sie die Abschluss-Phase einleiten können
" Psychologische Aspekte
" Signale der Kaufbereitschaft
" Die heikle Frage
" Typische Hilfesuche-Sätze Ihrer Klienten
" Keine Angst vor Abschluss-Versuchsballonen
" Verhalten bei Auftragserhalt / ohne Auftragserhalt
" Drei Szenarien
" Vier Abschlusstechniken
" Thema Finanzierung

Ankauf des Eintauschwagens Fahrzeug-Übergabe
" Was Sie vor der Ablieferung zu erledigen haben
" Praktischer und theoretischer Teil der Ablieferung
" Je nach Philosophie können Sie folgendes tun

Kontroll-Kontakt / Kundenpflege 75 - 78
" Wie Sie sich vom Mitbewerb abheben
" Kunden-Reklamation
" Zession / Retentionsrecht

Pro Memoria
" Organisationshilfsmittel

Telefon - Kontakte
" Sinn und Zweck des Themas
" 6 Punkte für den erfreulichen Telefonkontakt
" Vorbereitungsblatt für den Kontakt am Telefon
" Checkliste für die Vorbereitung
" Möglichkeiten ein Akquisitionsgespräch zu beginnen
" Fragen - Katalog
" Selbstanalyse
" Telefon - Knigge
" Besser Zuhören
" Abfangformulierungen

Stil und Etikette
" Sinn und Zweck des Themas
" Erscheinungsbild im Berufsalltag
" Erscheinungsbild des Verkäufers
" Erscheinungsbild der VerkäuferinUmgangsformen
" Vorstellen und Bekanntmachen
" Begleiten und begleitet werden
" Fahrzeug - Präsentation (Ablauf ist im Teil Verkaufsmethodik)
" Visitenkarten
" Abfälle jeglicher Art
" Kommunikation
" Geschäftsessen
" Tischsitten / Trinksitten / Messer und Gabel
" Körperhaltung
" Schlusswort