Buchbestellung

Kapitel 1 Akquirieren bei KMU
Ablauf einer Akquisition
Quellen für neue Kunden
Kontaktarten
Telefonischer Erstkontakt
Persönlicher direkter Erstkontakt
Schriftlicher Erstkontakt (Vorbote)
Stufen der Akquisition

Kapitel 2 Erstbesuch
Vorbereitung von Besuch und Gespräch
Durchführung (Ablauf)
Fragenkatalog für den Erstbesuch
Firmenpräsentation vor einer Gruppe
Präsentation ab Prospekt

Kapitel 3 Besprechung bei bestehenden Kunden
Vorbereitung
Durchführung (Ablauf)
Begleittext für Offertenversand

Kapitel 4 Offerten-Besprechung / Verhandlung
Vorbereitung der Verhandlung
Organisatorische Vorbereitung / Besprechung findet in Ihrem Betrieb statt
Durchführung (Ablauf)
Das Harvard Konzept
Fahrzeugpräsentation vor einer Gruppe

Kapitel 5 Nachfassen
Übliche Hürden
Reaktion bei Einwänden
Auftragserhalt / Absage

Kapitel 6 Kundenpflege / CRM
Sinn und Zweck
Prinzipielle Frage
A / B / C - Kunden
Hinweise zur Kundenpflege
Pflichtkontakte / Freiwillige Kontakte

Kapitel 7 Geschäftsessen
Sinn und Zweck
Organisationsschritte
Bestellen
Auswahl der Getränke
Ein paar Überlegungen

Kapitel 8 Networking
Sinn und Zweck
Netzwerk und Verkaufsprozess
Networker pflegen vier Kategorien von Kontakten
Effiziente / Ineffiziente Netzwerke




Quellennachweis
Dokumentationen von eigenen Kursen
Handbuch Automobil-Verkauf
Stil und Etikette im Autoverkauf
Leitfaden Personalführung / Marketing
Wissenswertes für den Kundendienstberater
Der brillante Automobil-Verkäufer
Verschiedene Internet-Plattformen
Magazin "Harvard Business"